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Dicas para Corretores

Muitos clientes do mercado imobiliário preferem comprar com amigos.

Muitos clientes do mercado imobiliário preferem comprar com amigos.

Texto original publicado no site guilhermemachado.com

Isso acontece porque normalmente as pessoas partem do pressuposto que um amigo é uma pessoa de confiança, que quer o seu bem e vai fazer o melhor por você. Por isso, há essa falsa impressão de que os clientes querem comprar com amigos.

Mas a prática nos mostra que, num primeiro momento, o cliente não quer comprar exatamente com um amigo, mas com um profissional apto a dar uma solução assertiva para a demanda imobiliária que ele apresenta. Isto é, para oferecer o melhor imóvel para ele. Entender esta particularidade da relação cliente-corretor é vital para não confundir amizade com profissionalismo, e assim, conseguir estabelecer um relacionamento equilibrado e racional.

Desde o primeiro momento do atendimento, o corretor de imóveis deve se apresentar como um profissional diferenciado, no qual o cliente pode confiar. Por isso, é importante ter uma escuta ativa, para identificar quais são as reais necessidades do cliente. O corretor precisa se empenhar verdadeiramente em conhecer o seu cliente. Escutá-lo é a melhor maneira de fazer isso, buscando entender o problema imobiliário que precisa ser resolvido.

Além disso, é necessário ter atitudes que façam o cliente lhe perceber como uma autoridade, ou seja, como alguém que realmente tem consciência da importância do seu trabalho e está capacitado para desempenhá-lo da maneira mais eficaz. Por isso, é vital demonstrar domínio do seu produto e do seu mercado, bem como se portar como um profissional capaz de oferecer a melhor solução para a demanda imobiliária que o cliente apresenta. Quando o corretor consegue transmitir essa percepção de profissional diferenciado por meio de atitudes e não apenas com palavras, o cliente passa a confiar nele, ficando mais à vontade e menos resistente à negociação. Assim, o corretor tem o caminho aberto para desenvolver melhor o seu trabalho. 

É importante lembrar que o papel do corretor é neutralizar as emoções, as dele e do cliente, para levá-lo a uma tomada de decisão segura, racional e objetiva. Se não estiver atento, o corretor tende a cair no erro de se envolver mais emocionalmente na negociação. E quando essa relação emoção x razão não é bem gerenciada, ela pode se tornar um fator prejudicial para a venda, pois a “amizade” pode levar o cliente a postergar a sua decisão de compra e ambos correm o risco de não alcançarem os resultados desejados.

Por isso, é fundamental primar pela neutralidade, para que uma relação mais pessoal ou amizade possa ser uma consequência de um bom relacionamento profissional, e não o seu objetivo final. Portanto, da próxima vez que alguém lhe disser que o cliente no mercado imobiliário quer comprar com amigos, desconstrua esse senso comum. Empenhe-se em construir uma relação de confiança por meio de uma postura profissional e diferenciada.

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